Forza di vendita | Marketing linee guida (Parte 24)

Internet è senza dubbio la rivoluzione tecnologica più grande di tutti i tempi e questo ha portato tutti noi ad adattare la nostra vita di conseguenza.
Dal punto di vista della vendita, il progresso ha portato ad un inevitabile ridimensionamento delle risorse umane, in quanto la vendita on line ha sostituito, in molti casi, il venditore porta a porta, o il rappresentante.

In questo contesto spesso viene posta la domanda: quanto può essere necessario il personale di vendita?
I venditori sono visti ormai come personale costoso per l’impresa e quindi in certi casi non più necessari come una volta.
L’importante non è più quindi vendere soltanto, ma commercializzare, ovvero creare nel pubblico un desiderio di acquisto verso un prodotto o un servizio e questo porta quindi ad impegnarsi per soddisfare la richiesta ottenendo così un inevitabile risparmio economico.

Circa il 50% delle aziende impiega venditori a contratto come rappresentanti, agenti mono o pluri mandatari eccetera.
Sono numerose le imprese che si avvalgono di personale esterno a cui vengono assegnate zone geografiche o segmenti di mercato marginali.
Ma il venditore non può essere sostituito completamente, è vero che Internet ci sta abituando a grandissimi cambiamenti, ma la figura del rappresentante o dell’agente di commmercio, è ancora qualcosa di assolutamente insostituibile, in quanto porta il contatto umano dell’impresa verso il cliente e questo è fondamentale.
Come ho detto più volte, il pubblico ha necessità di parlare con le persone, non con sistemi informativi automatizzati e freddi, ha bisogno di fare domande per le quali si aspetta una giusta risposta e in questi casi il web non può sostituire completamente la figura umana.
Si può comunque cercare di offrire un mezzo che possa diminuire la distanza fra azienda e cliente in modo semplice: tramite una chat sul sito, ad esempio.
E’ una tipologia di servizio che non comporta grandi rivoluzioni a livello di programmazione o manutenzione e permette al pubblico di avere una persona reale disposta a rispondere alle loro domande, dubbi o perplessità, fermo restando che per la parte di pubblico che non usa ancora sempre e soltanto il web, il venditore in carne e ossa rappresenta la scelta migliore o comunque più completa, se aggiunta ai servizi offerti dal proprio sito.

In Italia non siamo ancora così avanzati tecnologicamente (e non è detto che questo sia un male, anzi…), molto spesso cerchiamo un prodotto o un servizio sul web per motivi di tempo e per cercare di avere più informazioni possibili nel più breve tempo, ma appena abbiamo trovato quello che stavamo cercando, telefoniamo oppure andiamo di persona dalla persona o dall’azienda che abbiamo trovato sui risultati dei motori di ricerca e desideriamo parlare con delle persone reali.
Per questo motivo è assolutamente importante non trascurare alcun aspetto di vendita e soprattutto di comuncazione, sia on line che nel mondo reale.
L’unione della comuncazione digitale con la comunicazione tradizionale, supera ampiamente la somma delle parti.

Pertanto se decidiamo di assumere del personale di vendita, abbiamo cura di selezionare persone che siano entusiaste della nostra impresa e dei suoi prodotti o servizi, perché non è affatto semplice simulare questo atteggiamento e ben presto il pubblico si accorgerebbe di quanto non sia vero l’entusiasmo di un venditore poco convinto.
Meglio un venditore che ha fallito in passato, piuttosto di un venditore con nessuna esperienza: il primo saprà come muoversi sul mercato forte della propria precedente esperienza, il secondo muoverà i primi passi inciampando e portando cattivi risultati per l’impresa, oltre che per se stesso.

Quanto retribuire il personale di vendita?

Un venditore mal pagato è molto più costoso di un venditore pagato bene, questo non va mai dimenticato.
Un venditore che abbia una buona esperienza e che sappia portare a termine molti contratti, ha un valore inestimabile sia a livello economico, sia a livello umano, perché se riesce a concludere molti contratti, è evidente che sa comunicare nel modo giusto con il pubblico e quest’ultimo gli accorda la propria fiducia, di conseguenza accorda fiducia all’impresa.
Spesso un buon venditore riesce a concludere 5 volte di più di un venditore mediocre, ma altrettanto spesso non viene retribuito in modo adeguato.
Preferireste che il vostro miglior venditore passasse alla concorrenza perché non viene pagato a sufficienza?

 Come si può valutare l’efficienza di un venditore?

Esistono alcuni parametri di valutazione che ci permettono di capire se un venditore rende o meno, eccoli elencati di seguito:

• numero medio di visite effettuate al giorno
• tempo medio per la visita di ogni contatto
• costo e ricavo medio per ciascuna visita
• percentuale di ordini relativi ad ogni centinaio di visite
• numero di clienti acquisiti o perduti per ogni periodo di vendita.

Questi semplici parametri aiuteranno nell’individuazione dei soggetti migliori, mentre per gli altri si potrà provvedere a motivarli per incentivare il loro miglior rendimento.
Oltre a questo i venditori migliori potranno insegnare agli altri, o a quelli più nuovi, alcune tecniche di comunicazione e di vendita, senza per questo andare in conflitto di interessi: lavorare tutti per uno scopo comune, l’azienda che prospera da lavoro a tutti.

E se il mercato è maturo, come facciamo?

Sento dire spesso (e in ogni settore) che il mercato è maturo, ma maturo per cosa?
Definire un mercato maturo denota scarsa competenza, perché non esiste mercato migliore di quello che è già conosciuto dal pubblico, è proprio su questo che dobbiamo contare, sarà più facile comunicare in settori che il pubblico conosce bene e per il quale ha già avuto modo di testare prodotti e servizi, piuttosto che sperare di avere i risultati migliori in un mercato assolutamente nuovo e inesplorato.

Il compito peggiore e più duro per un venditore, è sicuramente di ammettere che la concorrenza propone un servizio o un prodotto migliore, se non più economico.
In questo ci insegna l‘IBM, che chiede ai propri venditori di consigliare i propri clienti per un’attrezzatura migliore per le proprie applicazioni, anche se ciò può significare promuovere un prodotto della concorrenza.
Non si tratta di un mancato guadagno, ma si tratta di acquisire maggior fiducia e rispetto del cliente verso l’impresa.

Così come facciamo tutti noi quando dobbiamo acquistare qualcosa e cerchiamo chi vende quel determinato oggetto o chi presta quel determinato servizio, anche i venditori possono utilizzare il web per individuare i potenziali clienti e cercare di capire quali sono le loro necessità, a fronte di una possibile risposta personalizzata da offrire loro.

Bene, terminiamo quà anche questa nuova puntata, spero possa esservi d’aiuto e come sempre, attendo i vostri commenti o suggerimenti.
A presto.